Дата проведения: 15 декабря 2020 года.
Продолжительность: с 10:00 до 15:30.
Семинар будет проходить на платформе Zoom.
Участники семинара получат Сертификат по программе 6 часов дополнительного образования (Лицензия ООО «А-Содружество» № 040937 от 28 августа 2020 г. Департамента образования и науки г. Москвы).
Целевая аудитория: руководители предприятий, коммерческие директора, директора по продажам, директора по маркетингу, начальники отделов продаж, специалисты по работе с клиентами.
Цель семинара
Усвоив техники этого семинара, участники будут чаще добиваться «Да» в случае «больших продаж». Эти «Да» будут хорошими (надолго), а не «токсичными» (Клиент потом жалеет). Отношения участников с Клиентами улучшатся и выйдут на новый уровень взаимопонимания.
После регистрации и оплаты все участники получают:
- подробную рабочую тетрадь для работы на семинаре-практикуме (теория, листы подготовки и наблюдения, рекомендации и примеры влияния на Клиента);
- предварительное чтение по теме семинара;
- кейсы семинара для предварительного ознакомления;
- РЕКОМЕНДАЦИИ ДЛЯ ОТБОРА СВОИХ КЕЙСОВ ДЛЯ ОБСУЖДЕНИЯ ОТРАБОТКИ НА СЕМИНАРЕ.
Чем раньше Вы зарегистрируетесь, тем больше времени будет у Вас для самостоятельной предварительной подготовки, осознанного формирования своих ожиданий, вопросов и подготовки своих кейсов для отработки. И тем больше, соответственно, будет польза от мероприятия конкретно для Вас!
Программа семинара (3 блока продолжительностью по 1,5 часа)
БЛОК 1. (1 час 30 минут)
1. Непрямое влияние (ключевые идеи)
- Три «кита» непрямого влияния (больших продаж):
1. ЕГО ПРОБЛЕМЫ: фокусировка на деятельности клиента, а не на своем предложении.
2. ЕГО ПОТЕРИ: основное влияние идет через текущие и возможные потенциальные потери Клиента, проблемы и их последствия, а не через позитив, предложение и выгоды от него.
3. ЕГО МЫСЛИ: не навязывание своего мнения, а использование вопросов, способствующих размышлениям Клиента и его самостоятельному решению.
- Преимущество вопросов над утверждениями в продажах.
- Важность создания условий для успешного влияния в консультативных продажах.
- Алгоритм консультативной продажи:
1. от Ситуации к Проблемам;
2. от Проблем к их Последствиям;
3. от осознания Проблем к их Решению. Решение: совместное создание, обсуждение преимуществ, выгоды;
4. закрытие: прогресс, а не отсрочка.
- Центры принятия решений Клиента: центр неудовлетворенности (выбор обоснованного решения), центр восприимчивости (готов выслушать и поделиться информацией), центр власти (эффективное распоряжение бюджетом).
- Важность грамотной работы с каждым центром и выстраивание стратегии влияния на Клиента.
Практикум «Непрямое влияние». Разбор практических кейсов и ролевые игры на применение идей непрямого влияния.
БЛОК 2. (1 час 30 минут)
2. От Ситуации к Проблемам
- Основные кластеры проблем в работе клиента: технология, сроки, надежность (как часто ошибки), гарантии (как компенсируются ошибки), гибкость (как реагируют на изменения), информационная прозрачность (насколько просто выявить причины нежелательных отклонений).
- Вопросы, переводящие от ситуации к проблемам, особенности их конструирования.
- Опасность чрезмерного количества ситуационных вопросов: делай «домашнюю работу», знай ситуацию Клиента.
- Основной вектор обсуждения проблем: от общего описания к конкретным примерам, деталям и цифрам. Важность получения описательного, а не абстрактного и оценочного ответа.
- Построение живого диалога и устранение «эффекта допроса». Техники построения живого диалога: преамбулы, уточнения, резюмирование, просьбы рассказать подробнее, слова присоединения и т.п.
Практикум «Проблемы Клиента и диалог о проблемах». Упражнения и ролевые игры на определение проблем и использование проблемных вопросов
БЛОК 3. (1 час 30 минут)
3. От Проблем к их Последствиям
- Последствия: возможные события в будущем в результате действий или бездействия в настоящем.
- Организационные и личные негативные последствия, их взаимосвязь, ключевые показатели эффективности работы клиента.
- Усугубление негативных последствий: простое умножение, мультипликатор, «эффект домино».
- Важность понимания роли продавца при обсуждении негативных последствий: мы не пугаем и не угрожаем, мы вместе обсуждаем возможные негативные последствия и сопереживаем.
- Вопросы, выстраивающие причинно-следственные цепочки взаимосвязи негативных последствий и усугубляющие их «весомость» в сознании клиента.
- Техники, усиливающие вопросы о последствиях: «предположим», опора на факты, цифры, расчеты, метафоры и аналогии.
Практикум «Вопросы о последствиях». Упражнения и ролевые игры на отработку навыков развития проблем с помощью цепочек проблемных вопросов
4. От осознания серьезности Проблем к их Решению
- Критерии сильного Решения: минимум ресурсов (деньги, время, личные усилия и т.п.), максимум результата; проблема решается «в корне», а не временно купируется.
- Вопросы, создающие совместное решение проблемы, и особенности их конструирования.
- Вопросы о выгодах: «зеркальное» отражения вопросов о негативных последствиях. Использование тех же подходов (умножить, мультипликатор, «домино»), но со знаком «плюс».
Практикум «Вопросы о решении и выгодах». Упражнения и ролевые игры на отработку навыков совместного с Клиентом формирования решения и определения выгод.
5. Закрытие: прогресс, а не отсрочка
- Опасность форсированного перехода на следующий этап и поспешных закрытий в «больших продажах».
- Концепция Н. Рэкхэма об «отсрочке» и «прогрессе». Основной критерий прогресса: согласие клиента на конкретные действия (легкий и необратимый шаг).
- Вопросные техники закрытия встречи прогрессом.
- Поведенческие маркеры (вербальные и невербальные) готовности клиента к переходу на следующий этап принятия решения.
Практикум «Вопросы для закрытия продажи». Упражнения и ролевые игры на отработку навыков закрытия продажи прогрессом.
Слушатели обеспечиваются авторскими учебно-методическими материалами в электронном виде.
Ведущий семинара: Равицкий Андрей Дмитриевич – к.ф.н., доцент МГПУ, преподаватель РАНХиГС, управляющий партнер тренинговой компании Business Skills, бизнес-тренер, эксперт по развитию навыков мышления и влияния, автор открытых и корпоративных тренингов и мастер-классов (более 30 программ)
Опыт ведения тренингов более 17 лет. Провел более 750 корпоративных тренингов.
Основные темы:
- продажи;
- переговоры;
- навыки руководителя (менеджмент, лидерство);
- критическое мышление;
- принятие решений;
- презентации и ораторское искусство;
- наставничество.
Знаковые проекты проведены для Клиентов: «ИНВИТРО», «ВТБ», «Перфетти Ван Мелле», «Берингер Ингельхайм», «Группа ЧТПЗ», «Арселор Миттал Темиртау», «Аргос», «Роснефть», «Амур Машинери», «Норникель», Bi Group (Казахстан), «Хайнекен», «Забайкальская школа государственного администрирования», «Агентство по развитию человеческого капитала на Дальнем Востоке», «Ростелеком».
Стоимость участия в онлайн-семинаре: 11 600 рублей. НДС не облагается в связи с применением упрощенной системы налогообложения по ст. 346.11 НК РФ.
В стоимость входит: участие в семинаре, материалы семинара в электронном виде, сертификат.
При участии более двух человек от предприятия – скидка 10%.
Заявки на участие в семинаре высылать по адресу: seminar@a-community.ru
Организатор семинара: ООО «А-Содружество»